Идея № 41 Какие типы покупателей встречаются на рынке B2B и как с ними вести дела?

Опубликовано: 18.10.2017

Идея № 41

Какие типы покупателей встречаются на рынке B2B и как с ними вести дела?

Рынок товаров и услуг производственного назначения (B2B) специфичен тем, что покупателями являются не физические, а юридические лица — другие фирмы. И хотя все они вроде бы в своих действиях подчиняются одной и той же логике ведения бизнеса, манера их поведения как покупателей может быть различной. Разница состоит в том, как покупатели оценивают особые свойства предлагаемой к продаже продукции, и насколько они готовы платить за эти свойства и, соответственно, как они ведут переговоры о ценах приобретения. В такой логике мы можем выделить следующие типы покупателей (рис. 41–1):

1) покупатели цены;

2) лояльные покупатели;

3) покупатели ценности.

Во многих случаях ценовые переговоры как желательны, так и необходимы. Когда потребитель приобретает уникальный продукт, например новое здание, телекоммуникационный спутник или новый дом, то возможность уторговывания цены позволяет продавцу подобрать оптимальную цену, исходя из возможности и готовности покупателя платить. Более того, когда потребители приобретают товар нерегулярно и нечасто, они вряд ли будут специалистами по такого рода товарам и вряд ли будут способны сравнить это с ценами, которые платят другие покупатели. А потому ценовые переговоры в таких случаях помогают продавцам получать более высокую цену.

Рис. 41–1. Три типа покупателей на рынке продукции B2B

Совсем другая ситуация имеет место в отраслях со стандартизованным, часто приобретаемым товаром. Здесь ценовые переговоры способны лишь подорвать возможность фирмы получать более высокую цену за ценность своих продуктов. К сожалению, именно в этих отраслях ныне ценовые переговоры распространяются все более широко. И это требует хорошего понимания технологий работы с разными типами клиентов.

rss